Jeśli chcesz zobaczyć, jak naprawdę wygląda szukanie inwestora bez gotowej sieci kontaktów, ten odcinek jest dobrym punktem startu. Łukasz Klab opowiada o błędach, liczbach i decyzjach, które zwykle nie trafiają do „ładnych” historii startupowych.
Posłuchaj odcinka DSS#16 na YouTube →Największy błąd przy szukaniu inwestora? Myśleć, że sam świetny pomysł wystarczy. W praktyce liczą się trzy rzeczy naraz: czy rynek naprawdę boli, czy ty umiesz to udowodnić liczbami i czy inwestor w ogóle ma powód, żeby wrócić do rozmowy. W odcinku „Druga Strona Sukcesu” Łukasz Klab pokazuje to bez pudru: zanim pojawił się pierwszy większy kapitał, było sporo prób, odrzucenia, budowanie produktu, a nawet moment, w którym środki starczyły jeszcze tylko na kilka tygodni działania.
To ważne, bo wielu founderów zaczyna szukać inwestora wtedy, gdy kasa się kończy. Łukasz pokazuje inny wniosek: rundę buduje się dużo wcześniej, a nie dopiero „na ostatniej prostej”. I właśnie o tym jest ten artykuł — o pozyskiwaniu inwestorów do startupu wtedy, gdy nie masz jeszcze relacji, ale masz już problem, pierwsze dowody i determinację, żeby dowieźć projekt dalej.
Nie zaczynaj od prośby o pieniądze. Zacznij od problemu, który naprawdę boli
Historia Animal Hotels zaczęła się od zwykłej, bardzo ludzkiej sytuacji. Znajoma Łukasza potrzebowała zaufanego opiekuna dla kota. Z pozoru banalna sprawa, ale gdy zaczął szukać rozwiązania, szybko zobaczył, że rynek jest pełen niedomówień, braku zaufania i słabego dopasowania. To nie była abstrakcyjna idea z prezentacji. To był konkretny problem, którego nie dało się rozwiązać „na skróty”.
I to jest pierwsza lekcja dla każdego, kto myśli o inwestorach: nie sprzedajesz swojej potrzeby finansowania. Sprzedajesz zrozumienie problemu i sens rozwiązania. Inwestor nie ma finansować twojej nadziei. Ma mieć powód, żeby uwierzyć, że to, co budujesz, rozwiązuje realny ból użytkownika.
Łukasz zrobił coś, co powinien zrobić każdy founder na wczesnym etapie: zaczął rozmawiać z rynkiem. Nie z jednym kolegą, nie z jedną osobą, która „na pewno by skorzystała”, tylko z ludźmi po obu stronach rynku — właścicielami zwierząt i potencjalnymi opiekunami. Z tych rozmów wyszło coś bardzo ważnego: problem nie był tylko w znalezieniu opiekuna, ale w zaufaniu i dopasowaniu.
Jeśli szukasz inwestora bez relacji, ta część jest kluczowa. Musisz umieć powiedzieć:
- jaki dokładnie problem rozwiązujesz,
- kto najbardziej go odczuwa,
- dlaczego dotychczasowe rozwiązania są niewystarczające,
- i co już sprawdziłeś w rozmowach z rynkiem.
Bez tego rozmowa o finansowaniu brzmi jak prośba o kredyt na marzenie. A to nie działa.
Jak szukać inwestorów do startupu, gdy nie masz jeszcze relacji? Najpierw buduj wiarygodność, nie listę kontaktów
Łukasz bardzo uczciwie mówi, że na początku był naiwny. Myślał, że wystarczy powiedzieć: „potrzebujemy wspólnika” i ludzie sami zaczną się zgłaszać. W praktyce najtrudniejsze okazało się nie samo spotkanie, ale w ogóle dojście do spotkania. I to jest ważna prawda dla każdego, kto nie ma networkingu.
Gdy nie masz relacji, nie próbujesz od razu „sprzedać rundy”. Najpierw budujesz wiarygodność. To może być produkt, pierwsze aktywne użycie, feedback od użytkowników, liczba rozmów z rynkiem albo tempo iteracji. W przypadku Animal Hotels w pewnym momencie było już 53 aktualizacje aplikacji i kilka tysięcy użytkowników. To nie była już tylko opowieść. To był materiał do rozmowy.
Tu działa prosty mechanizm: im mniej relacji, tym więcej musi zrobić dowód. Inwestor, który cię nie zna, potrzebuje czegoś, co pozwoli mu zmniejszyć ryzyko wejścia w rozmowę. Dlatego zamiast pisać do przypadkowych osób z prośbą o ciepłe intro, lepiej najpierw zadbać o to, żeby miał co ocenić.
W praktyce oznacza to trzy rzeczy:
- miej jednozdaniowy opis problemu i rozwiązania,
- pokaż, co już powstało, nawet jeśli to jeszcze nie jest wersja finalna,
- zbierz dane, które nie są tylko twoją opinią.
Łukasz podkreśla jeszcze jedną rzecz: networking nie jest dodatkiem, tylko częścią procesu. Jeśli nie masz relacji, musisz je zacząć budować wcześniej. Nie wtedy, gdy pieniądze kończą się za trzy tygodnie.
Najpierw rozmowy, potem spotkania. Inwestor nie kupuje „genialnego pomysłu” na ślepo
W odcinku mocno wybrzmiewa temat budowania relacji z inwestorami jeszcze przed rundą. Łukasz mówi wprost: z inwestorem rozmawia się miesiącami. To nie jest transakcja z automatu. To proces. I jeśli myślisz, że wystarczy jedno dobre spotkanie, to prawdopodobnie zderzysz się z rzeczywistością bardzo szybko.
Dlatego on zaczął działać szerzej: eventy, konferencje, startupowe spotkania, wystąpienia na scenie, a nawet mikro-wywiady z innymi founderami. To nie były „ładne działania marketingowe”. To był sposób na skrócenie dystansu. Na wyjście z trybu: „piszę cold maila i liczę na cud”.
To właśnie tu pojawia się praktyczna różnica między zimnym kontaktem a rozmową opartą na wcześniejszym kontekście. Kiedy inwestor już kojarzy twój projekt, widział cię na scenie albo wcześniej z tobą rozmawiał, pierwsze 15 minut spotkania nie idzie na rozbijanie lodu. Idzie na meritum. A to zmienia wszystko.
Jeśli nie masz relacji, możesz zbudować ją przez:
- obecność na wydarzeniach branżowych,
- krótkie wystąpienia lub pitch startupu,
- rozmowy z innymi founderami,
- regularne aktualizacje o postępach projektu.
Łukasz zwraca uwagę, że nawet odrzucona rozmowa nie powinna być końcem kontaktu. Zamiast obrażać się i palić mosty, warto zrobić z tego kanał do wymiany myśli. Czasem jedno zdanie od inwestora albo doświadczonego przedsiębiorcy zmienia kierunek myślenia bardziej niż dziesięć newsletterów o startupach.
Na rundę inwestycyjną trzeba pracować wcześniej, niż myślisz
To chyba najmocniejszy fragment rozmowy: Łukasz przyznaje, że mógł zacząć szukać inwestora znacznie wcześniej. Nie zrobił tego, bo chciał najpierw zbudować jak największą wartość za własne środki. Efekt? Z własnych oszczędności i wcześniejszych zasobów włożył w projekt około 400 tysięcy złotych, zanim na dobre ruszył proces pozyskiwania kapitału.
To pokazuje dwie rzeczy. Po pierwsze, własne pieniądze potrafią dać founderowi bardzo mocne poczucie odpowiedzialności. Po drugie, nie zawsze są najlepszym planem na skalowanie. Gdy projekt ma ambicję wyjść poza lokalny rynek, sama determinacja i oszczędności zwykle nie wystarczą. Trzeba zobaczyć, gdzie kończy się „buduję”, a zaczyna „muszę wejść w rundę”.
Łukasz bardzo dobrze opisuje moment przełomowy: 4000 użytkowników, aplikacja webowa, regularne aktualizacje i stały kontakt z użytkownikami. To był poziom, na którym rozmowa z inwestorem stawała się dużo mocniejsza. Już nie chodziło o obietnicę. Chodziło o dynamikę, produkt i dowody.
Ta część daje prosty wniosek: nie czekaj z rundą do chwili, gdy jesteś wyczerpany finansowo i psychicznie. Lepiej myśleć o niej jako o procesie równoległym do budowania produktu. Czasem warto zacząć wcześniej, nawet jeśli nie po to, żeby od razu zebrać pieniądze, tylko po to, żeby oswoić rynek i zobaczyć, jak reaguje.
W połowie rozmowy pada bardzo ważny wątek: kiedy naprawdę zacząć szukać inwestora i dlaczego networking jest częścią finansowania, a nie dodatkiem. Jeśli sam jesteś na etapie rundy, ten fragment może ci oszczędzić kilka błędów.
Posłuchaj odcinka DSS#16 na YouTube →Nie szukaj „jakiegokolwiek” inwestora. Szukaj takiego, który nie będzie psuł ci gry
W rozmowie pojawia się bardzo praktyczny temat: profil inwestora. Łukasz na początku myślał o jednym dużym inwestorze i kwocie rzędu miliona złotych. Potem zrozumiał, że lepszy może być kapitał od większej liczby osób. Dziś ma 15 aniołów biznesu i wprost mówi, że chciałby mieć ich więcej, bo każdy wnosi coś innego — nie tylko pieniądze, ale też kontakty, doświadczenie i konkretną pomoc.
To ważna zmiana myślenia. W startupie inwestor nie jest tylko źródłem gotówki. Może być przyspieszaczem, ale może też być hamulcem, jeśli jego oczekiwania kłócą się z tym, jak chcesz prowadzić firmę. Łukasz mocno podkreśla, że szukał osób, które nie będą forsować swojego stylu zarządzania i będą rozumiały ich transparentność, sposób pracy i kulturę organizacyjną.
To nie jest detal. Jeśli budujesz firmę opartą na zaufaniu, otwartej komunikacji i braku silnego ego, to przyjęcie inwestora, który myśli autorytarnie, może rozwalić ci zespół od środka. Dlatego przed rundą warto odpowiedzieć sobie uczciwie: czy ten inwestor pasuje do mojego modelu działania, czy tylko pasuje do mojego CAP table?
Na co patrzeć przy wyborze inwestora?
- czy rozumie twoją branżę albo szybko się jej uczy,
- czy wnosi coś więcej niż pieniądze,
- czy akceptuje twoją kulturę pracy,
- czy daje ci energię, a nie tylko presję.
Łukasz opowiada też o bardzo ciekawej rzeczy: inwestorzy z czasem stali się dla firmy aktywnym kanałem wsparcia. Jeden nosi firmowy t-shirt na eventach, inny obkleja samochód, ktoś inny daje kontakty. To pokazuje, że dobrze dobrany inwestor może działać jak bardzo mocny ambasador marki.
Rundę wygrywa się nie tylko kapitałem, ale też konsekwencją i stylem pracy
Jedna z najmocniejszych cech Łukasza w tej rozmowie to brak pozy i gotowość do mówienia o błędach bez wybielania historii. Mówi, że początek rundy był słaby, że brakowało mu networkingu, że szacunki budżetowe były zbyt optymistyczne, a sama pierwsza wersja produktu nawet nie wystartowała tak, jak planowano. A jednak z tej serii potknięć zbudował projekt, który dziś ma już dziesiątki tysięcy użytkowników.
Właśnie dlatego temat pozyskiwania inwestorów nie kończy się na pitch decku. Liczy się też styl prowadzenia firmy. Łukasz opisuje ich zespół jako bardzo transparentny: każdy widzi, ile kto zarabia, jakie są wydatki, jakie taski są realizowane. Decyzje mają brać wartość pomysłu, a nie pozycja osoby, która go zgłasza. To dla inwestora jest ważny sygnał, bo pokazuje, że nie budujesz prywatnego imperium ego, tylko organizację zdolną dowozić produkt.
W praktyce dobry founder, który chce pozyskać inwestora bez relacji, powinien:
- być konkretny i uczciwy w liczbach,
- nie udawać, że wszystko idzie idealnie,
- pokazywać tempo uczenia się,
- traktować każdą rozmowę jak długofalową relację, a nie jednorazową sprzedaż.
Łukasz zwraca też uwagę na rzecz często pomijaną: przygotowanie fizyczne. Startup to nie sprint na trzy tygodnie, tylko maraton w tempie sprintu. Jeśli founder nie dba o sen, jedzenie i odporność na przeciążenia, to może przegrać nie z rynkiem, tylko z własnym organizmem.
To brzmi przyziemnie, ale właśnie w tym jest sens. Inwestorzy nie finansują tylko pomysłu. Finansują człowieka, który ma to dowieźć przez lata.
Podsumowanie: jeśli nie masz relacji, zbuduj dowody. Jeśli nie masz dowodów, nie pędź po pieniądze
Rozmowa z Łukaszem Klabem dobrze pokazuje, że pozyskiwanie inwestorów do startupu bez networkingu jest możliwe, ale wymaga dużo więcej pracy niż samo „wyjście z pomysłem”. Najpierw trzeba zrozumieć problem, potem porozmawiać z rynkiem, zbudować produkt, zebrać pierwsze dane i dopiero na tej bazie zacząć prowadzić rozmowy o finansowaniu. Inaczej prosisz o zaufanie, którego jeszcze nie ma z czego zbudować.
Najmocniejsza lekcja z tego odcinka jest prosta: nie czekaj, aż będziesz idealnie przygotowany. Nie czekaj też, aż skończą się środki. Zacznij wcześniej, rozmawiaj wcześniej, pokazuj wcześniejsze dowody i traktuj inwestora jak partnera do długiego procesu, a nie jak ostatnią deskę ratunku. To może znacząco zmienić jakość rozmów i twoje szanse na domknięcie rundy.
Druga lekcja dotyczy ludzi. Dobry inwestor to nie tylko ktoś z kapitałem. To ktoś, kto pasuje do twojej kultury, rozumie twoje tempo i może realnie pomóc w drodze do kolejnych etapów. W przypadku Animal Hotels inwestorzy nie są tylko wpisem w tabeli udziałów, ale częścią ekosystemu firmy, która rośnie, uczy się i wchodzi na kolejne rynki.
Jeśli jesteś w momencie, w którym myślisz: „nie mam jeszcze relacji, więc nie mam szans”, ten odcinek jest właśnie dla ciebie. Zobaczysz w nim nie tylko historię sukcesu, ale też proces dojścia do niego, z całym ryzykiem, napięciem i błędami po drodze.
Chcesz usłyszeć więcej o tym, jak Łukasz szukał inwestorów, jak zbudował relacje i dlaczego dziś myśli o kapitale zupełnie inaczej niż na początku? Obejrzyj pełny odcinek — tam jest jeszcze więcej konkretów, liczb i biznesowych decyzji.
Posłuchaj odcinka DSS#16 na YouTube →