Jeśli masz dziś projekt, który nie dowozi oczekiwanych wyników, ten odcinek może oszczędzić ci miesięcy złudzeń. Grzegorz Kurzyp mówi wprost, kiedy warto zmienić kierunek, a kiedy lepiej zamknąć temat i iść dalej.
Posłuchaj odcinka DSS#23 na YouTube →Na blogu Druga Strona Sukcesu artykuły są inspirowane realnymi rozmowami z podcastu — i to jest ważne, bo tutaj nie chodzi o ładne teorie, tylko o decyzje, które kosztują czas, pieniądze i energię.
W odcinku DSS#23 Grzegorz Kurzyp bardzo konkretnie rozkłada na czynniki pierwsze pytanie, które wcześniej czy później pojawia się w każdej firmie: pivot czy zamknięcie projektu? I odpowiedź nie jest wygodna. Nie każdy nietrafiony produkt trzeba ratować. Czasem trzeba go przemodelować. A czasem po prostu uciąć stratę, wyciągnąć wnioski i nie udawać, że jeszcze „coś z tego będzie”.
Pivot czy zamknięcie projektu? Najpierw sprawdź, czy problem jest w produkcie, czy w podejściu do walidacji
W rozmowie pada bardzo ważna rzecz: zanim zaczniesz panikować, sprawdź, w którym miejscu jesteś z produktem. Jeśli od początku dobrze przepracowałeś walidację, jest większa szansa, że problemem nie jest sam pomysł, tylko czas, sposób dotarcia do klienta albo tempo pracy.
To brzmi banalnie, ale w praktyce wiele projektów nie upada dlatego, że są bez sensu. Upadają, bo zespół zakładał, że sprzedaż, pozyskanie klientów czy wdrożenie potoczą się zgodnie z planem. A potem rynek rozsadza biznesplan. Czasem nie dlatego, że produkt jest zły, tylko dlatego, że wejście na rynek trwa dłużej niż zakładano.
Grzegorz mówi to wprost: często „robimy mniej, ale robimy tak”. I to jest dobra rzecz. Jeśli MVP nie rusza w miesiąc, może ruszyć w kwartał. Jeśli coś nie dowozi od razu, nie zawsze znaczy to, że trzeba to wyrzucić. Czasem trzeba po prostu zejść z poziomu marzeń na poziom danych.
W praktyce warto zadać sobie trzy pytania:
- czy problem leży w samym produkcie, czy w tym, że za szybko uwierzyliśmy w prognozy,
- czy mamy dowody z rynku, czy tylko deklaracje znajomych i „ładne makiety”,
- czy testowaliśmy to z prawdziwymi użytkownikami, czy z ludźmi, którzy nie chcieli powiedzieć nam prawdy.
Jakie sygnały mówią, że projekt nie działa i trzeba myśleć o zmianie kierunku
Jednym z najmocniejszych wątków odcinka jest to, że niebezpieczne są nie tylko wielkie porażki, ale też ciche sygnały ostrzegawcze. Grzegorz zwraca uwagę, że w B2C łatwiej zauważyć problem: użytkownicy nie chcą testować produktu, szybko dają negatywny feedback albo korzystają z niego tylko „na chwilę”.
W B2B sytuacja bywa bardziej zdradliwa. Możesz dostać uprzejme rozmowy, zainteresowanie, nawet obietnice pilotażu, a potem wszystko rozmywa się w procesach decyzyjnych. Albo jeszcze gorzej: klient mówi, że brzmi fajnie, ale funkcje nie odpowiadają realnym potrzebom. To nie jest sygnał „jeszcze trochę i się uda”. To jest sygnał, że trzeba wrócić do rozmów z rynkiem.
W odcinku mocno wybrzmiewa też krytyka pracy na deklaracjach. Ankiety z wpisanym pricingiem potrafią wyglądać świetnie, dopóki nie przychodzi moment płacenia. Feedback „to jest fajne” nie znaczy jeszcze „zapłacę za to dziś”. I właśnie dlatego Grzegorz podkreśla: testuj szybko, zbieraj feedback, iteruj.
Jeśli po kilku rundach rozmów widzisz, że:
- nikt nie chce testować produktu albo testy kończą się zimnym odbiorem,
- ludzie chwalą koncepcję, ale nie widzą dla siebie zastosowania,
- płatność blokuje wszystko mimo pozytywnych deklaracji,
- nie potrafisz nazwać konkretnego bólu klienta,
to nie jest moment na kolejne usprawiedliwienia. To jest moment na decyzję: pivot, przebudowa albo zamknięcie.
Najgorsze, co możesz zrobić, to udawać, że brak reakcji rynku to jeszcze nie problem. Zbyt często przedsiębiorcy mylą nadzieję z dowodem.
W połowie rozmowy pojawia się też bardzo praktyczny wątek: jak rozmawiać z klientami i korporacjami, zanim projekt utknie na dobre. Jeśli zastanawiasz się, czy warto dalej walczyć o produkt, ten fragment może dać ci konkretny punkt odniesienia.
Posłuchaj odcinka DSS#23 na YouTube →Kiedy pivot ma sens, a kiedy lepiej przeciąć temat
Pivot nie jest magicznym ratunkiem. To nie jest hasło, które pozwala uniknąć porażki. Pivot ma sens tylko wtedy, gdy wiesz, w jakim kierunku i po co skręcasz. Grzegorz mocno to podkreśla: trzeba rozmawiać z ludźmi, dla których produkt ma być zrobiony. Bez tego zmieniasz kierunek po omacku.
Jeśli produkt nie trafia do odbiorcy, ale problem jest realny, możesz jeszcze próbować. Możesz zmienić segment, sposób komunikacji, model sprzedaży albo zakres funkcji. Ale jeśli po kolejnych iteracjach nadal nie ma potrzeby po drugiej stronie, to nie jest pivot. To jest przedłużanie agonii.
W odcinku pada też ważna myśl: czasem trzeba po prostu „ubić” projekt, wyciągnąć wnioski i wrócić do pracy albo znaleźć inwestora na kolejny, lepiej przemyślany pomysł. To brzmi brutalnie, ale właśnie taka bywa dojrzałość biznesowa. Nie chodzi o to, by bronisz produktu za wszelką cenę. Chodzi o to, by nie bronić własnego ego.
W praktyce decyzję możesz uprościć, patrząc na trzy obszary:
- Rynek – czy są ludzie, którzy naprawdę chcą tego rozwiązania?
- Sprzedaż – czy potrafisz dojść do płatności, czy tylko do uprzejmej rozmowy?
- Zespół – czy macie kompetencje do szukania nowych odpowiedzi, czy tylko do dalszego budowania tego samego?
Jeśli na dwóch z trzech poziomów od miesięcy nic się nie zmienia, a projekt tylko spala zasoby, to najbardziej kosztowną decyzją nie jest zamknięcie. Najbardziej kosztowna jest zwłoka.
Nie tylko produkt, ale też ludzie: dlaczego skład zespołu decyduje o tym, czy projekt ma jeszcze szansę
To jeden z najmocniejszych fragmentów całej rozmowy. Grzegorz bardzo jasno pokazuje, że problem z produktem często zaczyna się dużo wcześniej niż na rynku. Zaczyna się na etapie doboru ludzi.
Jeśli masz w zespole samych świetnych technicznych introwertyków, którzy wolą pisać niż rozmawiać, to szansa na sprzedaż dramatycznie spada. Jeśli masz zespół samych „czerwonych”, czyli świetnych sprzedawców, ale bez ludzi od dowożenia i operacyjnej zimnej głowy, możesz sprzedać coś, czego nie da się utrzymać. I odwrotnie: zespół bez człowieka od relacji i bez kogoś, kto pchnie temat do przodu, będzie stał w miejscu.
To ważne, bo przy decyzji „pivot czy koniec” często patrzy się tylko na produkt. A czasem odpowiedź brzmi: projekt nie działa, bo zespół nie ma pełnego zestawu kompetencji do przejścia przez ten etap.
W odcinku przewija się też bardzo praktyczna myśl o liderze: prezes czy founder nie musi być najlepszy we wszystkim. Ma łączyć kropki, znać ludzi, wiedzieć, kiedy powiedzieć „nie wiem”, a kiedy trzeba wejść w rolę pierwszego sprzedawcy. I tu właśnie zaczyna się prawdziwa odpowiedzialność.
Jeśli projekt się sypie, warto zadać sobie nie tylko pytanie „czy produkt jest dobry?”, ale też:
- czy mamy w zespole osobę od rozmowy z rynkiem,
- czy ktoś pilnuje twardych decyzji, a ktoś inny otwiera relacje,
- czy nie budujemy firmy z ludzi podobnych do siebie tylko dlatego, że łatwo się z nimi dogadujemy.
Bo czasem produkt nie umiera przez rynek. Czasem umiera przez zespół, który nie jest zbudowany do tego zadania.
Brutalna prawda o nietrafionych produktach: najlepiej szybko usłyszeć „nie”
W rozmowie z Grzegorzem mocno wybrzmiewa jeszcze jedna rzecz: przedsiębiorca musi nauczyć się znosić odmowę. Nie brać jej do siebie. Nie traktować jej jak dowodu, że jest słaby. Tylko jak informację, że ten konkretny kierunek nie działa albo że ten konkretny klient nie jest dziś gotowy.
To samo dotyczy decyzji o zamknięciu projektu. Jeśli zespół mówi prawdę, rynek mówi prawdę i liczby też mówią prawdę, to nie warto szukać na siłę emocjonalnego alibi. Lepiej zamknąć temat, odpocząć, przeanalizować błędy i wrócić mocniejszym. W odcinku Grzegorz mówi o tym bez pudrowania: czasem trzeba odpuścić i to nie jest porażka, tylko oszczędność kapitału na coś sensowniejszego.
Najważniejsze wnioski są proste, ale niełatwe:
- nie oceniaj projektu po entuzjazmie znajomych, tylko po zachowaniu rynku,
- nie myl długiego procesu sprzedaży z brakiem sensu produktu,
- nie bój się pivotu, ale rób go na podstawie rozmów z prawdziwymi użytkownikami,
- nie trzymaj projektu tylko dlatego, że trudno ci przyznać: to nie działa.
To nie jest zachęta do porzucania każdego trudnego pomysłu. To jest zachęta do tego, by nie zakochiwać się w projekcie bardziej niż w faktach.
Jeśli chcesz usłyszeć pełne rozwinięcie o tym, jak rozpoznawać moment na pivot, kiedy warto zamknąć projekt i jak myśleć o produkcie bez złudzeń, obejrzyj cały odcinek. W rozmowie jest dużo więcej kontekstu, przykładów i bardzo praktycznych obserwacji z pracy nad produktami.
Posłuchaj odcinka DSS#23 na YouTube →Jeśli jesteś dziś w środku podobnej decyzji, ten odcinek pomoże ci spojrzeć na nią chłodniej. A czasem właśnie chłodna głowa ratuje najwięcej pieniędzy, czasu i energii.
